買取店が良く使う営業トーク、及び手法

買取店全般に言える事ですが、査定を頼むと必ずこう言ってきます。

 

『今、決めて貰えないとこの金額は出せません!!』

 

相場が落ちるとか、この車を買いたがっている人が居るとか理由は様々ですが、

概ねこのようなパターンになり、急な選択を迫ってきます。

 

もちろん、これは本当に相場が下がるのでは無く、他店を回らせない為の

営業トークです。他店に行かれると、値段が上がる可能性がありますので。

 

 

ちなみに営業マンにもよりますが、ほぼ商談のタイプは3つに分類出来ます

 

1、要望トーク

 

  これは、自分のクルマが欲しい人が居て、その人に売る事が出来れば通常

  相場+アルファの値段で買取出来ます!!(もちろんウソです。 笑)

  だから今、決めて下さい。という流れです。

  店舗に来店した場合、結構な確率でこの営業トークが使われます。

 

2、上司にお願いトーク

 

  こちらは出張査定の場合に多いタイプです。今月はあまり台数が買えて

  ないんで、無理してでもぜひ買いたい!!私が店長説得しますので私に任

  せて下さい!! という流れで、お客さんを味方につけ、携帯で店長と

  交渉しだします。

 

  (買取店の営業マンは粗利が評価指標です。台数は関係ありません。)

 

文書にすると分かりにくいですが1と2に共通する事は心理操作です。

 


通常、普通に営業されるとお客さんは身構えます。

客vs営業マンという図式です。このままの関係だと商談は上手くいきません。

その為、第3者を作ります。

それがここでは、「上司」であり「クルマを欲しがってる人」になります。

簡単に言うと

 

         客 VS  営業マン

 

           ↓

 

客 and 営業マン VS   上司 or   クルマを欲しがっている人

 

 

対立する立場ではなく、協力して相手を説得する仲間だという錯覚をお客さんに与えるのが狙いです。

 

ここで勘違いをしてしまうと営業マンペースで話が進んでしまうので注意が必要です。

 

 

3、理路整然タイプ

 

  理詰めで押してくるタイプ。

 

買取店攻略法

新車販売に関してもそうですが、やはり交渉力によって得られる条件は違ってきます。自信のある方は正攻法で攻めて下さい。

 

一方、あまり交渉事には自信が無いという方はどうやって良い条件を引き出すのか?

 

 

大事なのは2点です。

 

1、店舗に査定に行かない。

 

  行かずに出張査定を利用して下さい。相手のホームでの商談は基本的に

  不利です。

 

2、複数社の買取査定をお願いし、敢えて同時刻にアポイントを入れる。

 

  早い話が出張査定の現場で数社の営業マンをバッティングさせるのです。

  これは、私が○リバーで働いていた時も頻繁にありましたし、特に

  珍しい事ではありません。時間の短縮にもなります。経験上、これが、

  交渉力無しに一番良い条件を引き出すやり方だと思います。

  

ただ、最終的に良い条件を出してきたところには必ず売る意思を示してあげて下さい。条件だけ聞いてさよならでは買取店側も頑張りようがないですから。

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